Negocio escalable, conceptos financiero-comerciales y venta de humo
Hace tiempo que quiero escribir este artículo. Confieso que en el contenido del mismo voy a asumir el riesgo de parecerle al lector un “financiero revirado de la vieja escuela”. Acepto el riesgo porque creo que es importante explicar hasta qué punto algunos conceptos “financiero-comerciales” alimentan la “venta de humo” y cautivan a las mentes más insensatas desde el punto de vista empresarial, por supuesto. No hay nada personal.
Escucho con una mezcla de perplejidad y curiosidad (mezcla que jamás pensé que sería posible pero sí, lo es, vaya que sí lo es) frases como “quiero hacer mi negocio ESCALABLE”, “quiero CRECER”, “me ha dicho mi mentor que mi RENTABILIDAD no debe ser inferior al X%…” y algunas “lindezas” más de este estilo.
Verdaderamente, pocas cosas nos pasan…
Si tú, amigo/a lector/a, tienes estas frases “in mente”, permíteme preguntarte:
¿Qué significa exactamente “escalable”? Hasta donde yo sé solo se escalan las montañas pero no los negocios. Pero voy a hacer un pequeño esfuerzo intelectual (estos me cuestan mucho en general) y voy a trabajar con el sentido metafórico del término.
Primero de todo, hay que decir claramente que todo adjetivo calificativo que no lleve implícito el concepto de LIQUIDEZ es, financieramente, ambiguo, confuso, incompleto y traicionero. Por ello, “escalable” y “viable”, se pongan como se pongan algunos, no son 2 términos, ni mucho menos, similares. Pueden, incluso, llegar a ser incompatibles pero tampoco puedo hacer un artículo de 10 páginas.
El problema es que cuando se habla de hacer un negocio “escalable” jamás, jamás, jamás, veo a nadie añadir la coletilla de “pero, sobre todo y ante todo, VIABLE”. Y un negocio solo es VIABLE si tiene LIQUIDEZ.
Dicho de otra forma. Es mejor un negocio viable “a pie de montaña” que un negocio “en la cima” asentado sobre sus toneladas de facturación… y de deudas…. Como diría aquél, ¡ojo al dato!
Solo si tu liquidez hoy es 20, mañana 30 y la semana que viene 50 estarás “escalando”. Pero observe el/la lector/a que eso se puede alcanzar sin mover un ápice la facturación cambiando, sencillamente, las condiciones de cobro y pago. Es decir, eso se puede conseguir “al pie de la montaña”.
De ahí que el término “escalable” sea un término ambiguo y completamente vacío de contenido si no se relaciona directamente con la LIQUIDEZ.
Sigo, te hago la segunda pregunta:
¿Sabes qué significa “crecer”? ¿vender más? ¿pero vender más independientemente de gastar más aun? ¿vender más independientemente de a quién y en qué condiciones de cobro? ¿se crece duplicando la facturación, pero pasando a cobrarla de 30 a 60 días?
Voy a confesarte algo. Cuando le pregunto a la gente qué significa para ellos “crecer” me suelen decir “pues… crecer es… pues eso… vender más… o ganar más…. o abrir 23 sucursales más….” Hasta la fecha, nadie, absolutamente nadie, me ha dicho jamás “crecer es tener cada vez más liquidez”….
En este punto, el/la lector/a acaba de descubrir por qué el 80% de las microempresas acaban cerrando.
De nuevo, en este caso el verbo, no lleva implícito COBRAR o PAGAR… Volvemos a ir directamente al abismo de la confusión y la ambigüedad.
Y lo de la “rentabilidad mínima exigible”… en fin… permitidme preguntaros algo, ¿alguien paga algo con su rentabilidad? ¿alguien va a un supermercado y, tras olvidar la cartera, le dice a la persona de la caja “perdone usted, olvidé la cartera, ¿le puedo pagar con mi rentabilidad?”
Y la pregunta del millón… ¿por qué un x% sobre ventas? Si vendes 10 euros en el mes y ganas 5 tienes un 50% de rentabilidad… Genial, enhorabuena, pero dudo que te dé para vivir… En cambio, si vendes 50.000 y ganas 5.000 “solo” tienes un 10% de rentabilidad pero apuesto a que con 5.000 vas a vivir mejor…. si los conviertes en LIQUIDEZ claro… Ahora hablamos de un sustantivo, la “rentabilidad” que TAMPOCO lleva implícito el hecho de COBRAR o PAGAR como se debe… Más confusión y ambigüedad ya no cabe.
Y aquí es donde yo quería llegar. Si aceptas el consejo de un “viejo financiero” que las ha visto de todos los colores, olvídate de escalar, crecer, rentabilizar, apalancar, capitalizar…. Solo progresarás con la LIQUIDEZ. Solo podrás ser más grande, pero esta vez de verdad, con LIQUIDEZ. Los acuerdos comerciales más satisfactorios los alcanzas cuando tienes LIQUIDEZ porque tu margen de maniobra es inmensamente mayor. Solo podrás subsistir con LIQUIDEZ. Y, si estás al pie de la montaña, acampa ahí. No hace falta tratar de subir a la cima.
Así pues, fíjate un objetivo cuantificado de LIQUIDEZ a alcanzar y, cuando lo consigas, no pierdas el paso y ve a por el siguiente y a por el siguiente. Cuando te metas en esa dinámica te darás cuenta de que todo lo demás es “bla, bla, bla”.
Que no te vendan humo.
Si te interesa el tema y quieres que te eche una mano con tu negocio, puedes ver mi servicio de Asesoría financiera empresarial o ponerte en contacto conmigo.
¡Muchas gracias, querido/a lector/a, ¡nos leemos pronto!
Muy interesante, y totalmente lógico!
Muchas gracias Pablo. Abrazo.